5 questions à nos équipes commerciales

De commercial à conseiller, le rôle de nos commerciaux a profondément évolué au cours des dix dernières années. Nous avons demandé à un membre de chacune de nos équipes commerciales  (Autronica, ETAI Iberica et ETAI) de vous partager leur point de vue sur le sujet.

Pouvez-vous vous présenter et nous expliquer quelles sont vos activités au sein de la branche commerciale de d’Infopro Digital Automotive ?

France : Je suis commercial chez Infopro Digital Automotive, et cela depuis plus de 20 ans, j’ai été embauché chez ETAI avant le rachat par Infopro Digital. J’ai commencé en tant que vendeur GMS*, je suis aujourd’hui commercial multimédia.

Espagne : Je fais partie de l’équipe commerciale d’ETAI Ibérica depuis un peu plus de 3 ans. Plus précisément, je suis le représentant commercial d’Andalousie, la zone sud de l’Espagne.

Italie : Je suis responsable commercial pour le groupe Infopro Digital Automotive, plus précisément pour Autronica, la branche italienne.

Comment la profession de vendeur a évolué depuis une dizaine d’années ?

Au cours des dernières années, nous avons assisté à de profondes mutations, la plupart de notre activité commerciale a été digitalisée. Ces changements nous ont été bénéfiques. Par exemple, nous avons gagné beaucoup de temps depuis la numérisation de nos tâches administratives. Le suivi des clients est également beaucoup plus efficace grâce aux outils à notre disposition. Avant, tout était renseigné dans des fiches de suivi, certaines informations pouvaient nous échapper ou ne pas être à jour.

La progression la plus marquante s’est opérée du côté de nos produits : si l’on remonte vingt ans en arrière, nous avions l’habitude de nous déplacer dans notre région dans une camionnette avec plus de 2000 manuels et magazines dans le coffre. Maintenant, toutes les données sont réunies dans un seul outil, tout est à portée de clic.

Le changement le plus récent qui nous a marqués en tant que commercial, est l’arrivée des tablettes numériques dont nous sommes équipés pour faire nos présentations aux clients. Le fait que l’outil soit accessible sur la plupart des supports via un navigateur web est un atout indéniable.

Notre approche a également changé, nous servons désormais principalement d’intermédiaire entre les différents services et les clients. Nous pouvons dire que nous sommes passés d’un rôle de vendeur à un rôle de conseiller. Nous conseillons les clients et les orientons en fonction de leurs besoins, de leur métier ou des moyens dont ils disposent.

Avez-vous eu des retours de la part des professionnels de l’après-vente, comment vivent-ils ces changements ?

Nos clients ont vécu les mêmes transformations que nous et cela ne s’est pas fait en un jour. Leur gestion administrative a été complètement bouleversée, ils ont de nouvelles obligations, notamment comptables avec l’évolution de la législation. Néanmoins, les outils développés depuis quelques années leur ont permis de gagner du temps. Cela leur permet à l’heure actuelle de se concentrer davantage sur leur activité que sur des tâches administratives.

Concernant la partie commerciale, lorsque vous faites une présentation sur tablette, ou en ligne, vous avez des clients qui sont stupéfaits. Cela nous aide à les convaincre, parce qu’ils ne sont pas encore habitués et qu’ils sont curieux. La plupart d’entre eux se disent favorables à ces changements et sont heureux de pouvoir échanger avec nous à ce sujet.

Il faut savoir aussi que ce sont souvent « les nouvelles générations » qui ont pris la relève d’un père ou d’un grand-père, aux commandes du garage familial. Elles sont donc plus habituées aux outils digitaux et plus ouvertes à ces changements. Néanmoins, le secteur automobile reste un secteur très traditionnel dans lequel le contact humain est important.

Pouvez vous nous dire quels sont nos produits les plus appréciés ?

Notre produit ayant le plus de succès est sans aucun doute notre logiciel de méthodes et données Atelio Doc. Nos clients l’apprécient pour sa facilité d’utilisation. Ce qui fait vraiment la différence, c’est le service d’assistance documentaire inclus dans l’ensemble des abonnements. C’est un service inclus dans tous nos abonnements, qui garantit une assistance rapide et une solution adaptée à la demande du client.

Notre logiciel de gestion GTA PRO est également un produit très apprécié, car c’est un outil complet et ergonomique possédant un très bon rapport qualité/prix. Il a été accueilli avec beaucoup d’enthousiasme par tous les professionnels du secteur.

Un mot pour la fin ?

Que nous exercions notre activité en Espagne, en Italie ou en France, l’activité de nos clients, et par extension notre propre activité, a été bousculée ces derniers temps. Nous effectuons davantage de présentations à distance, par le biais d’outils de visioconférence, qui permettent de réduire nos déplacements, mais de conserver une activité commerciale tout en respectant les gestes barrières. Contre toute attente, nos clients sont très favorables à ce nouveau mode d’interaction. Cela leur permet de gagner du temps, tout en bénéficiant d’une démonstration qui ne perd pas en qualité.

Evidemment, les contacts humains demeurent indispensables à notre relation commerciale, et nous essayons de prouver notre soutien, en prouvant à nos utilisateurs notre accompagnement dans leur quotidien. Nous essayons, encore plus qu’avant, de leur fournir des conseils pour mieux utiliser leurs logiciels, leur trouver des solutions lorsqu’ils ont des difficultés à dénicher une information technique. C’est cela la force de notre partenariat. Nous sommes connus depuis 1946 en tant que référence de l’information technique dans le monde de l’après-vente automobile. Et nous souhaitons mettre tous nos efforts en œuvre afin de conserver cette image de partenaire dans l’esprit de nos clients, être leur interlocuteur privilégié, sur qui ils peuvent compter afin de bénéficier d’un service rapide et de qualité.

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GMS : Grandes et moyennes surfaces.